กระท่อมแอปเปิ้ล
บ้านคอนเทนเนอร์
บ้านที่ขยายได้
วิลล่าเหล็กเดี่ยว
แคปซูลอวกาศ
กลับจากงานแคนตันแฟร์ นี่คือสิ่งที่เราได้เห็นจริงๆ
กลับจากงานแคนตันแฟร์ นี่คือสิ่งที่เราได้เห็นจริงๆ
เราเพิ่งกลับมาจากงานแคนตันแฟร์
ไม่ต้องใช้คำพูดซับซ้อนอะไร แค่พูดตรงๆ ว่า การเดินทางครั้งนี้มีประโยชน์
เราไม่ได้ไปที่นั่นเพื่อโอ้อวด เราไปที่นั่นเพื่อพบปะลูกค้าตัวจริง ทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไร และดูว่าผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ บ้านคอนเทนเนอร์แบบขยายได้ บ้านสำเร็จรูป บ้านโมดูลาร์ และบ้านคอนเทนเนอร์ ยังคงสอดคล้องกับตลาด
คำตอบคือใช่ และที่จริงแล้วดีกว่าที่เราคาดไว้เสียอีก
ไม่ค่อยพลุกพล่าน แต่ลูกค้าดี
บูธของเราไม่ใช่แบบที่คนจะเบียดเสียดกัน
แต่คนที่มาแล้ว พวกเขาก็อยู่ต่อ
พวกเขาไม่ได้แค่ถ่ายรูปแล้วก็จากไป พวกเขาถามคำถาม สัมผัสโครงสร้าง ตรวจสอบรายละเอียด บางคนถึงกับกลับมาอีกครั้งสองหรือสามครั้ง
สำหรับเราแล้ว เรื่องนั้นสำคัญกว่า
เพราะในธุรกิจนี้ ลูกค้าประจำหนึ่งรายย่อมดีกว่าลูกค้าที่แวะมาเยี่ยมชมสิบราย
ลูกค้ามีความเข้าใจความเป็นจริงมากขึ้นในปัจจุบัน
มีการเปลี่ยนแปลงที่เห็นได้ชัดอย่างหนึ่งในปีนี้:
ลูกค้ามีความคิดที่เน้นประโยชน์ใช้สอยมากกว่า
พวกเขาไม่ได้ถามเรื่อง "ราคาถูก" เป็นอันดับแรกอีกต่อไปแล้ว
พวกเขามักถามคำถามเช่น:
- นี่ได้ไหม บ้านคอนเทนเนอร์แบบขยายได้ รับมือกับลมแรงได้ไหม?
- ข้างในกำแพงมีอะไร?
- ต้องใช้เวลานานแค่ไหนก่อนที่จะเริ่มมีปัญหา?
- ถ้ามีอะไรพัง เราจะซ่อมมันยังไง?
โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ บ้านสำเร็จรูป และ บ้านสำเร็จรูปพวกเขากำลังคำนึงถึงการใช้งานในระยะยาว
เรามีลูกค้ารายหนึ่งจากออสเตรเลีย เขาให้ความสำคัญอย่างมากกับฉนวนกันความร้อนและความสบาย เพราะเขาต้องการใช้บ้านหลังนี้เป็นที่อยู่อาศัย บ้านหลังเล็ก.
ลูกค้าจากตะวันออกกลางรายหนึ่งสอบถามเกี่ยวกับเรื่องความร้อนและความหนาของเหล็กอยู่เรื่อยๆ
อีกคนหนึ่งจากแอฟริกาเพิ่งกล่าวว่า:
“ฉันต้องการอะไรที่ติดตั้งง่ายๆ พนักงานของฉันสามารถติดตั้งได้”
เรียบง่าย ตรงไปตรงมา ชัดเจน
บ้านคอนเทนเนอร์แบบขยายได้ยังคงใช้งานได้ดี
ถ้าถามว่าผลิตภัณฑ์ใดใช้งานได้ดีที่สุดในงานแสดงสินค้า — ก็ยังคงเป็นตัวเดิม บ้านคอนเทนเนอร์แบบขยายได้.
ทำไม
เพราะมันช่วยแก้ปัญหาที่แท้จริงได้สองประการ:
ค่าขนส่งและพื้นที่ใช้งานได้
เราอธิบายแบบนี้:
- คุณต้องส่งแบบพับมาให้
- คุณเปิดใช้งานบนเว็บไซต์ได้เลย
- คุณจะได้พื้นที่เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า
แค่นั้นแหละ
ไม่ต้องอธิบายมากเกินไปก็ได้
ผู้ซื้อส่วนใหญ่เข้าใจได้ทันที
สำหรับผู้ที่กำลังมองหา บ้านคอนเทนเนอร์ บ้านสำเร็จรูป บ้านโมดูล หรือบ้านพร้อมอยู่นี่เป็นการตัดสินใจที่พิจารณาได้ง่ายมาก
เราได้ปิดคำสั่งซื้อไปบางส่วนแล้ว
คราวนี้ เราไม่ได้แค่เก็บรวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อเท่านั้น
เราปิดดีลได้แล้ว
ไม่ใช่โปรเจกต์ขนาดใหญ่ แต่เป็นงานสั่งทำที่ชัดเจนและเป็นรูปธรรม
ลูกค้ารายหนึ่งยืนยันแล้ว บ้านโมดูลาร์สำเร็จรูป หลังจากตรวจสอบโครงสร้างและราคาสองครั้งแล้ว
ลูกค้าอีกรายตัดสินใจเลือกสินค้าล็อตหนึ่ง บ้านคอนเทนเนอร์สำเร็จรูป หลังจากได้เห็นวิธีการสร้างของเราแล้ว
ไม่มีเรื่องราวเบื้องหลังที่ซับซ้อนอะไรหรอก
พวกเขาแค่รู้สึกว่า:
“ซัพพลายเออร์รายนี้มีความมั่นคง”
แค่นี้ก็พอแล้ว
ส่วนที่มีค่ามากกว่า: พันธมิตรในอนาคต
คำสั่งซื้อเป็นไปด้วยดี
แต่ส่วนที่ดีกว่านั้นคือ บางคนคิดถึงผลระยะยาว
เราได้พบกับลูกค้าบางรายที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในประเทศของตนอยู่แล้ว
พวกเขาไม่ได้แค่ต้องการซื้อเท่านั้น
พวกเขาต้องการร่วมมือกัน
ขายของเรา บ้านคอนเทนเนอร์, บ้านสำเร็จรูป, บ้านคอนเทนเนอร์ ในพื้นที่
การสนทนาแบบนี้สำคัญกว่าการตกลงกันอย่างรวดเร็ว
เพราะนั่นหมายถึงการได้ลูกค้าประจำ
แต่ละตลาดมีแนวคิดที่แตกต่างกัน
หลังจากได้พูดคุยกับผู้คนมากมาย สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนคือ:
คุณไม่สามารถใช้วิธีแก้ปัญหาเดียวได้กับทุกกรณี
- ออสเตรเลีย → ใส่ใจกับความรู้สึกในการใช้ชีวิต (บ้านสำเร็จรูป บ้านหลังเล็ก)
- ตะวันออกกลาง → ให้ความสำคัญกับความทนทาน (บ้านคอนเทนเนอร์)
- แอฟริกา → ให้ความสำคัญกับต้นทุนและการติดตั้งที่ง่าย (บ้านสำเร็จรูปเคลื่อนย้ายได้)
สิ่งที่เราทำนั้นง่ายมาก:
ฟังก่อน แล้วค่อยปรับ
เหตุผลที่พวกเขาชอบโรงงานมากกว่า
ลูกค้าหลายรายถามโดยตรงว่า:
“คุณเป็นโรงงานหรือบริษัทค้าขาย?”
เมื่อเราพูดถึงโรงงาน การสนทนาก็จะง่ายขึ้น
เพราะพวกเขารู้ว่า:
- ต้นทุนระดับกลางที่ต่ำกว่า
- ควบคุมได้มากขึ้น
- การตอบสนองที่รวดเร็วยิ่งขึ้น
สำหรับ บ้านคอนเทนเนอร์แบบขยายได้และบ้านสำเร็จรูปเรื่องนี้สำคัญมาก
งานที่แท้จริงคือหลังจากงานแสดงสินค้าจบลงแล้ว
งานเทศกาลจัดเพียงไม่กี่วันเท่านั้น
ตอนนี้เรากลับมาแล้ว และงานที่แท้จริงกำลังจะเริ่มต้นขึ้น:
- ข้อความตอบกลับ
- ส่งใบเสนอราคา
- ปรับแต่งภาพวาด
- ติดตามผลซ้ำแล้วซ้ำอีก
ลูกค้าบางรายจะดำเนินการอย่างรวดเร็ว
บางอย่างอาจต้องใช้เวลา
นั่นเป็นเรื่องปกติ
ข้อคิดสุดท้าย
ถ้าคุณถามผมว่าเราได้อะไรจากงานแคนตันแฟร์ครั้งนี้บ้าง:
ไม่ใช่แค่คำสั่งซื้อเท่านั้น
เราได้รับการยืนยันแล้ว
ตลาดสำหรับ บ้านโมดูลาร์ บ้านสำเร็จรูป บ้านคอนเทนเนอร์ และบ้านคอนเทนเนอร์แบบต่อขยายได้ ยังคงอยู่ที่นั่น
และหากผลิตภัณฑ์ของคุณดี ลูกค้าก็จะมาหาเอง
ง่ายแค่นั้นเอง